제안 전략 잡기

상황

좋은 제안서는 기능을 많이 나열한 문서가 아니라 발주기관의 문제를 가장 잘 이해했다는 신호를 주는 문서입니다.

AI는 후보 메시지를 빠르게 많이 만들 수 있지만, 실제 수주 가능성을 판단하는 일은 경험과 현장 이해가 필요합니다.

실무에서 먼저 이해할 점

전략 문장은 멋있는 슬로건이 아니라 평가자가 기억해야 할 판단 기준입니다. “왜 이 회사여야 하는가”를 과업 이해, 수행 방식, 리스크 대응, 검증 경험으로 설명해야 합니다.

AI는 메시지 후보를 많이 만들 수 있지만, 실제로 쓸 문장은 회사가 증명할 수 있는 범위 안에 있어야 합니다. 근거 없는 선도, 혁신, 국내 최고 같은 표현은 제안서 신뢰를 떨어뜨립니다.

작업 흐름

단계	AI가 할 일	사람이 확인할 일
문제정의	발주기관의 운영 문제를 문장화한다	RFP 표현과 기관 용어를 맞춘다
차별점	우리 방식과 경쟁사 일반론을 비교한다	실제 수행 가능성으로 거른다
근거	실적, 방법론, 인력, 산출물을 연결한다	제출 가능한 증빙만 사용한다
요약	요약서 첫 페이지 메시지를 만든다	과장 표현을 삭제한다

AI 활용

• AI에 발주기관의 문제, 평가 기준, 우리 회사 강점을 넣고 핵심 메시지 후보를 여러 개 만들게 합니다.
• AI에게 경쟁사가 쓸 법한 평범한 표현을 예상하게 한 뒤, 피해야 할 문장을 제거합니다.
• 이미지 생성 도구는 전략 메시지를 한 장짜리 개념도나 표지 방향으로 시각화할 때 사용합니다.

사람의 판단 기준

• 핵심 메시지가 우리 회사의 실제 수행 역량과 맞는지 확인합니다.
• 발주기관의 용어와 맞지 않는 과장된 표현은 제거합니다.
• 차별점은 “최고”, “혁신” 같은 형용사가 아니라 수행 방식, 검증 경험, 리스크 대응으로 증명합니다.

실무 체크리스트

• 핵심 메시지가 RFP 평가항목과 직접 연결되는지 확인합니다.
• 차별점마다 수행 방법, 산출물, 검증 근거를 붙입니다.
• 요약서, 표지, 발표 첫 장에서 같은 메시지를 반복합니다.
• 발주기관이 쓰지 않는 유행어는 원문 용어로 바꿉니다.

프롬프트 예시

이 RFP와 우리 회사 강점을 기준으로 제안서 핵심 메시지 후보 5개를 만들어줘. 각 후보마다 평가자에게 주는 인상, 필요한 증빙, 과장 위험을 함께 써줘.

전략 산출물

• 핵심 메시지 1문장
• 차별점 3개
• 요약서 첫 페이지 문안
• 표지 또는 개념도 방향

검수에 필요한 근거 자료

• 핵심 메시지 후보표
• 차별점-근거 매핑
• 요약서 1페이지 문안
• 금지 표현 목록

흔한 실수

• AI가 만든 홍보 문장을 그대로 표지와 요약서에 쓰는 것
• 우리 강점보다 도구 이름을 앞세우는 것
• 리스크 대응 없이 장점만 나열하는 것

다음 단계

다음 단계에서는 핵심 메시지를 실제 정량, 정성, 요약서 목차로 배치합니다.